வர்த்தக காட்சிகளில் எவ்வாறு விற்பது

அமெரிக்கன் எக்ஸ்பிரஸ்® ஓப்பின் ஸ்மோல் பிஸ்னெஸ் நெற்வேர்க்கில் இருந்து தொகுக்கப்பட்ட உள்ளடக்கங்களில் இருந்து மாற்றி அமைக்கப்பட்டது.

Center for Exhibit Industry Research –இன் ஆய்வின் படி, அடுத்த 12 மாதங்களுக்குள் உற்பத்திப் பொருட்களை வாங்க வேண்டும் என்ற முடிவில் இருப்பவர்கள் தான் வர்த்தகக் கண்காட்சிகளுக்கு வருகை தருவார்கள். இதுமாதிரியான ஒரு வாய்ப்பை வீணாக்கிவிடாதீர்கள் – உங்கள் பணியாளர்கள் சிறப்பாக விற்பனையை மேற்கொள்ள பின்வரும் வழிமுறைகளைப் பின்பற்றுங்கள்.

மென்மையான விற்பனைகளைத் தவிருங்கள்

வியாபாரக் காட்சிகளுக்கு கடின விற்பனை அணுகுமுறை தேவைப்படுத்துகின்றது. பங்கேற்பாளர்கள் உங்கள் அரங்கிற்கு வருகை தரும் போது அவர்களிடம் உடனடியாகச் சென்று, உற்பத்திப் பொருட்கள் அல்லது சேவைகளைப் பற்றி அதிகம் தெரிந்து கொள்ள வருமாறு அவர்களை அழைக்க வேண்டும். மக்களைக் காத்திருக்க வைக்கக் கூடாது. வர்த்தகக் கண்காட்சிகளில் கவனத்தை ஈர்ப்பது என்பது மிகக் கடினம். 60 வினாடிகள் அல்லது அதற்குக் குறைவான நேரத்தில் உதவி கிடைக்காத பட்சத்தில், உங்கள் அரங்கை விட்டு அவர்கள் நகர்ந்து விடுவார்கள்.

தொடர்புபடுத்துங்கள்

உங்கள் அரங்குக்கு வரும் பார்வையாளர்களை வரவேற்க சிறந்தவழி உங்களுடைய தொழில் நேர்த்தி மற்றும் உதவும் தன்மை ஆகியவற்றை பிரதிபலித்துக் காட்டுவதாகும். பொருத்தமற்ற வரவேற்புகளான "நான் உங்களுக்கு உதவலாமா", "ஹாய், ஹவ் ஆர் யூ?", அல்லது "கண்காட்சி எப்படி நடக்கிறது?" போன்ற கேள்விகளைத் தவிர்த்திடுங்கள். அதற்கு பதிலாக, நேரடியான கேள்வியைக் கேட்பதன் மூலமாக பார்வையாளர்களை உடனடியாக தொடர்பு கொள்ளுங்கள் மற்றும் இதனால் அவர்களின் ஆர்வங்களும் தெரியவரும் -- " எங்கள் புதிய கருவியைப் பற்றி நான் என்ன கூற வேண்டுமென விரும்புகிறீர்கள்?" அல்லது "ஹலோ, எங்களுடைய இந்த கருவியைப் பாருங்கள்?" என்று கூறுங்கள்.

உங்கள் நடத்தைகளில் கவனமாக இருங்கள்

நீங்கள் பேசாமல் அப்படியே அமர்ந்திருந்தால், உங்களுக்கு ஆர்வமில்லை என நினைத்துக் கொண்டு வாடிக்கையாளர்கள் நகர்ந்து விடுவர். அமந்திருக்க வேண்டாம். அரங்கில் இருக்கும் போது உணவருந்தவோ, குடிக்கவோ, புகைக்கவோ கூடாது. உங்கள் அரங்கை விட்டு வெளியே செல்ல வேண்டாம். வாடிக்கையாளர்கள் மீது கவனம் செலுத்தாமல் உங்கள் சக பணியாளர்களுடன் நேரத்தை செலவிட வேண்டாம்.

அனுகூலமானதை மிக வேகமாக கணக்கிடவும்

ஒருவரை முதலில் பார்க்கும் போதே, அவர் யார் என்பதையும் (வாங்குபவர், முடிவு எடுப்பவர், விநியோகத்தர், போட்டியாளர், மற்றும் பல ) எங்கு இருக்கிறார் என்பதையும் கண்டிப்பாக நீங்கள் கண்டறிய வேண்டும். இதன் மூலம், உங்கள் உற்பத்திப் பொருளை சேவையை கொள்வனவு செய்ய விருப்பமில்லாதவர்களுடன் அல்லது உங்கள் சேவை கிடைக்காத இடத்தில் இருப்பவர்களுடன் நேரத்தை செலவிடுவதைத் தவிர்க்கலாம். அவர்களிடம் சில முக்கிய கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலம், அவர்களது பேட்ஜ் அல்லது பெயர், முகவரிகளைக் கொண்ட விசிடிங் கார்டுகளைப் பார்ப்பதன் மூலம் இத்தகவலை நீங்கள் அறியலாம்.

ஏராளமான கேள்விகளைக் கேளுங்கள்

ஆம்/இல்லை என்பதை காட்டிலும் அதிகமாகப் பதிலளிக்கக்கூடிய வெளிப்படையான கேள்விகளைக் கேளுங்கள். அவர்களது தேவைகள் மற்றும் ஆர்வத்தை இதன் மூலம் நீங்கள் அறிந்து கொள்ளலாம். உங்களுக்குக் கிடைக்கும் பதில்களைக் கொண்டே, இந்தத் தேவைகளை உங்கள் உற்பத்தி அல்லது சேவை எந்தளவு நிறைவேற்றுகிறது என்பதை அறிந்து கொள்ளலாம். 80/20 என்ற விதியைக் கடைபிடிக்கிறீர்களா என்பதை நிச்சயப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள் -- அதாவது 80% கவனிக்கவும், 20% பேசவும். ஏற்கனவே திட்டமிட்டு வைத்திருந்த விற்பனை வாசகங்களைத் தவிர்க்கவும், 50 வது முறை அதே பேச்சை தொடரும் போது உங்கள் குரல் இயந்திரம் போல் மாறிவிடும்.

சிறந்த பதிவுகளை வைத்துக்கொள்ளவும்

அனுகூலமானவை எனத் தெரிபவை தொடர்பான தகவல்கள் அனைத்தையும் ஒரு "குறிப்பு அட்டையில்" பதிந்து கொள்ளுங்கள். அதில், நபரின் பெயர், தொழில், முகவரி, தொலைபேசி/தொலைநகல் இலக்கம், மின்னஞ்சல் முகவரி (இவை அனைத்தும், ஒரு நபரின் வர்த்தக அட்டையில் கிடைக்கும்), அவரது தேவைகள்/ஆர்வம், பாதீடு மற்றும் நேரம் என்பன இருத்தல் வேண்டும். கண்காட்சி முடிந்து அலுவலகம் சென்றதும், இந்த அட்டையில் உள்ள தகவலைக் கொண்டு வர்த்தக நடவடிக்கையை மேற்கொள்ளவும்.

பதிப்புரிமை © 1995-2008, அமெரிக்கன் எக்ஸ்பிரஸ் கம்பனி. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை.