விற்பனையை முடித்தல்

அமெரிக்கன் எக்ஸ்பிரஸ்® ஓப்பின் ஸ்மோல் பிஸ்னெஸ் நெற்வேர்க்கில் இருந்து தொகுக்கப்பட்ட உள்ளடக்கங்களில் இருந்து மாற்றி அமைக்கப்பட்டது.

ஒரு விற்பனையை முடித்தல் -- நீங்கள் எதிர்பார்ப்பவர் சரி எனச் சொல்ல வைத்தல் -- சில நேரங்களில் மிகவும் இலகுவாக இருக்கலாம். நீங்கள் எதிர்பார்ப்பவரிடம் அவர்களின் தேவைகளைக் கண்டு பிடித்து, உங்கள் தயாரிப்பு/சேவை எப்படி அவர்களுடைய தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் என்பதையெல்லாம் கூறியவுடன், தாராளமாக வாங்கச் சொல்லுமாறு கேட்கலாம். இந்த உதவிக் குறிப்புகள் உங்கள் இந்தச் செயன்முறையை இயல்பாகவும் இலகுவாகவும் ஆக்கும்.

சரியான அடிப்படையை உருவாக்கவும்

உங்கள் செயன்முறையின் போது, அவர்களின் தேவைகள் என்ன என்பதை நீங்கள் கண்டறிந்துவிட்டாலோ, அல்லது அவர்களின் தேவையை எப்படி உங்கள் தயாரிப்புகள் நிறைவு செய்கிறது என்று அவர்கள் உணர்ந்துவிட்டாலோ நீங்கள் விற்பனையை " முடித்தல்" என்பது அவசியமாக இருக்காது. நீங்கள் ஒவ்வொரு முறைமையும் விற்பனையை முடிக்கமுடியாமல் போனால், நீங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகள் என்ன என்பதைக் கண்டறியும் முறைமை, அல்லது எப்படி உங்கள் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவைகள் அவர்களின் தேவைகளை நிறைவு செய்கிறது என்று, அவர்களை உணரவைக்கும் முறைமை ஆகிய ஏதோ ஒன்றில் பிழையுள்ளதா என ஆய்வு செய்யுங்கள்.

முடிவெடுப்பவரை அணுகுங்கள்

எப்போதும், விற்பனை குறித்து முடிவெடுக்கும் அதிகாரம் உள்ளவர்களிடம்தான் பேசுகிறோமா என உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள். சில நேரங்களில் ஒரு நபர் உங்கள் தயாரிப்பை வாங்க "சரி" என்று சொல்லமாட்டர், ஏனெனில் அவருக்கு அந்த அதிகாரம் இருக்காது. இதுபோன்ற சூழ்நிலைகளில், திட்டத்தில் அக்கறைகொண்டு உங்களிடம் பேசும்படி உங்கள் உறுப்பினர் விதந்துரைக்கும் நபர் எவரேனும் உள்ளார்களா என்பதைக் கண்டுபிடிக்கவேண்டும்.

கடைசித்திகதி வழங்குங்கள்

உங்களை அலைக்கழிக்கவைக்கும் வாடிக்கையாளர் யாராவது இருந்தால், அவர்களிடமிருந்து விடுபட ஒரு குறிப்பிட்ட திகதிவரை மட்டுமே உங்களுடைய சேவை கிடைக்கும் என்று தெரிவிக்கலாம். உங்கள் நிறுவனத்தை வாங்குவதற்கு ஆர்வம் இருந்தும் ஆனால் உடனே அதற்கு ஒப்புதல் அளிக்கமுடியாது என்று கூறினால், அவர்களிடம் குறிபிட்ட திகதியைக் கொடுத்து இதுவே கடைசித்திகதி என்று கூறிவிடலாம் அல்லது குறிப்பிட்ட சில காலத்திற்குப் பிறகு உங்களை தொடர்புகொள்ளமுடியாது என்பதுபோல் கூறிவிடுங்கள். இப்படி கூறுவது சிக்கலானதுதான். காரணம் அந்த குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளரிடம் அதன் பின்னர் ஒரு குறிப்பிட்ட காலம் வரை, நீங்கள் எந்த பணியையும் பகிர்ந்துகொள்ள விரும்பவில்லை என்று அர்த்தமாகிவிடும். இருப்பினும் உடனே திட்டமிடும் வாடிக்கையாளர்கள் யார் என்பதையும், திட்டமிடாமல் ஒரு இழுத்துக்கொண்டே செல்பவர்கள் யார் என்பதையும் இந்த அணுகுமுறை தெளிவுப்படுத்திவிடும். ஒரு விதத்தில், முடிவெடுக்கும்படி நிர்பந்திப்பது என்பது, உங்கள் தொழிலுக்கு நல்லது தான். அவர்களுக்கு வாங்க விருப்பமில்லை என்றால் அவர்களிடமிருந்து விடுபட்டு ஏனைய வியாபாரத்தில் கவனம் செலுத்தலாம்.

அவர்களுக்குத் தேவையான நேரத்தில் சேவையாற்றுங்கள்

உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு, உங்கள் தயாரிப்புகள் அல்லது சேவை எப்போது தேவை என்பதை முதலில் கண்டுபிடியுங்கள். பின்னர், அந்த நேரத்தில் சென்று அவர்களுக்கு அப்போது அந்த தயாரிப்பு அல்லது சேவை, ஏன் அவசியம் என விளக்கமாகக் கூறுங்கள். உதாரணமாக, நீங்கள் மக்கள் தொடர்பு நிறுவனம் நடத்திக் கொண்டிருந்தால், உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அவர்களது அடுத்த தயாரிப்பை எப்போது வெளியிடப்போகிறார்கள் என அறிந்து கொள்ள வேண்டும். நீங்கள் அந்த சரியான நேரத்தில், நீங்கள் அவர்களுடைய அச்சகப் பணிகளை நீங்கள் எப்படித் திறம்பட செய்து கொடுக்க முடியும் என விளக்கமாகக் கூறி உங்கள் சேவையை பயன்படுத்திக் கொள்வதன் நன்மைகளைப் புரிய வைக்க வேண்டும்.

விலையேற்ற பயத்தைப் பயன்படுத்துங்கள்

நீங்கள் சனவரியில் விலைகளை ஏற்றத் திட்டமிட்டிருந்தால், அக்டோபரிலேயே மக்களிடம், விலையேற்றத்திற்கு முன்பு தயாரிப்புகளை வாங்கி, விலையேற்றத்தின் பாதிப்புகளைக் குறைத்துக் கொள்ளுமாறு கூறுங்கள். இதை நடைமுறைப்படுத்துவது சிரமமானதுதான் - உங்கள் உறுப்பினருக்கு சேவையை வழங்குவதற்காகவே அழைத்தீர்கள், அவர்களை மிரட்டி பொருளை வாங்கவைக்க வேண்டும் என்பதற்கு இல்லை என்பதையும் நினைவில்கொள்ளுங்கள். விற்றுமுடிப்பதற்கு மட்டும் இது உதவுவதில்லை மாறாக, விலை ஏறுவதற்கு முன்பே அறிவித்ததற்காக உங்கள் உறுப்பினர்களிடமிருந்தும் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து பாராட்டு பெறுவீர்கள்.

விற்பனையை முடிக்காவிட்டால் ஏற்படும் விளைவுகளைப் பற்றி அவர்களிடம் பேசுங்கள்

காப்புறுதி இல்லததால் ஏற்படும் சேதங்கள், சரி செய்யப்படாததால், அல்லது பழைய கார் ரயர்கள் ஆகியவற்றால் ஏற்படும் விபத்துக்கள், அல்லது ஒரு முறையான சந்தைப்படுத்தல் ஆராய்ச்சி செய்யாமல், விற்பனைக்கு கொண்டுவரப்பட்ட இலாப ஏனைய தயாரிப்பு போன்றவற்றை அவர்கள் பதிலாகக் கூறுமாறு கேள்விகளைக் கேளுங்கள், இதன் மூலம் அவர்கள் உங்கள் தயாரிப்புகளை வாங்காவிட்டால், என்ன பாதிப்புகளெல்லாம் நேரலாம் என உணர்வார்கள். விளைவு என்பது, பணமாகவோ, நேரமாகவோ, மதிப்பு போன்ற ஏனைய அம்சங்களாகவோ கூட இருக்கலாம்.

பதிப்புரிமை © 1995-2008, அமெரிக்கன் எக்ஸ்பிரஸ் கம்பனி. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை.