நீங்கள் எதிர்பார்ப்பவர்களின் தேவைகளை எப்படி அறிவது

அமெரிக்கன் எக்ஸ்பிரஸ்® ஓப்பின் ஸ்மோல் பிஸ்னெஸ் நெற்வேர்க்கில் இருந்து தொகுக்கப்பட்ட உள்ளடக்கங்களில் இருந்து மாற்றி அமைக்கப்பட்டது.

நீங்கள் யாரிடமாவது எதையாவது விற்கும் முன், அவர்களின் தேவை என்ன என்பதை முதலில் புரிந்துகொள்ள வேண்டும். இதைச் செய்ய சில வழிகள் இங்கே:

உங்கள் வீட்டிலிருந்து செய்ய வேண்டிய முன்பணிகளைச் செய்யுங்கள்

நீங்கள், ஒரு வாடிக்கையாளரைச் சந்திக்கச் செல்லும் முன்பு, கூடுமானவரை, இந்த வியாபாரம் குறித்து நீங்கள் செய்யக்கூடிய முன்பணிகளைச் செய்யுங்கள். அதற்குத் தொடர்பான வியாபார சஞ்சிகைகளை வாசியுங்கள், நூலகத்தில், அவரது தயாரிப்பு அல்லது துறையைப் பற்றிய கட்டுரைகளுக்கு பருவ இதழ்களைத் தேடுங்கள், வால் ஸ்ட்ரீட் இதழைப் படியுங்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் போட்டியாளர்கள் யார், அவர் வியாபாரத்தில் என்னென்ன மாற்றங்கள் வருகின்றன மற்றும் அவரின் முக்கிய நடவடிக்கைகள் என்னவாக இருக்கும் என்பதையெல்லாம் கண்டறியுங்கள், வாடிக்கையாளர்களிடம் நேரடியாகப் பேசுவதால் மட்டுமே, நீங்கள் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் வியாபார நடவடிக்கைகளைப் பற்றிய மதிப்புள்ள தகவல் மற்றும் எண்ணங்கள் ஆகியவற்றைப் பெற முடியும் என்பதை நினைவில் வைத்துக் கொள்ளுங்கள்.

உங்கள் மாதிரிகளைக் காண்பிப்பதை விட உங்கள் மனதைத் திறந்து காட்டுங்கள்

நீங்கள் ஒரு வாடிக்கையாளரைச் சந்திக்கப் போகும்போது, நீங்கள் என்ன விற்கப்போகிறீர்கள், அதை எப்படி விற்பீர்கள் என்பது பற்றியெல்லாம், முன்கூட்டிய கருத்துகளுடன் செல்லாதீர்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எந்த வகையான கொடுக்கல்வாங்கல் பொருந்தும் என்பதைக் கண்டறிவதன் மூலம், நீங்கள் நீண்ட காலத்திற்கு அதிக விற்பனை செய்ய முடியும். உதாரணமாக, நீங்களும் உங்கள் போட்டியாளரும் ஒரே விட்ஜெட்டை, ஒரே விலையில் விற்பனை செய்கிறீர்கள் என்று வைத்துக் கொள்ளுங்கள், உங்கள் வாடிக்கையாளர், பணம் செலுத்துதல் விதிமுறைகளையே முக்கியமாகக் கருதலாம், மற்றொன்று, சிப்மெண்டில் உள்ள நம்பகத்தன்மையை முக்கியமாகக் கருதலாம், இன்னும் சிலர், ஈட்டுறுதிகளைப் பற்றி அதிகம் அக்கறை கொள்ளலாம். நீங்கள் நேராகச் சென்று உங்கள் விட்ஜெட்டைப் பிரித்துக் காண்பிக்கும் முன்பு, இவற்றில் எதையும் அறியாமல் போனால், உங்கள் போட்டியாளர்களில் இருந்து உங்களை வேறுபடுத்திக் காண்பிக்கும் வாய்ப்பை இழந்து விடுவீர்கள்.

கூர்ந்து கவனியுங்கள்

நீங்கள் ஒரு விற்பனை அழைப்பில் இருந்தால், தகவல் தொடர்பின் போதே, கூடுமான அளவு தகவல்களைச் சேகரியுங்கள். அதாவது, நீங்கள் கேள்விகளைக் கேட்டுவிட்டு, வாடிக்கையாளர் பதில் கூறி முடிக்கும் வரை அமைதியாக இருக்கவேண்டும். அவர்கள் பேசி முடிக்கும் முன்பு, அவர்களின் பேச்சை மறுத்துப் பேசாதீர்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை அதிகம் பேசவிடுவதன் மூலமே நீங்கள், அவர்களுக்கு எது முக்கியம் எனச் சிறப்பாகப் புரிந்து கொள்ளலாம். நீங்கள் அதைத் தெரிந்து கொண்டால், உங்கள் விளக்கத்தில், அவர்கள் முக்கியமாகக் கருதுபவைகளைப் பற்றி, விளக்கமுடியும், -- அதே நேரத்தில் நீங்கள், உங்கள் வியாபாரத்தையும் வெற்றிகரமாக முடிக்க முடியும்.

உரையாடலை உணர்ச்சி நிறைந்ததாக்கும் கேள்விகளைக் கேளுங்கள்

நீங்கள், "ஆம்" அல்லது"இல்லை" என்பது போன்ற பதில்களைப் பெறுமாறு, நெருக்கமாக முடியும் கேள்விகளைக் கேட்காதீர்கள். அப்படிப்பட்ட கேள்விகள் பொதுவாக, "Is," "Do," "Are" எனத் தொடங்கும். அதற்குப்பதிலாக, "என்ன" "எப்போது" "எங்கு" "எப்படி" "கூறுங்கள்" மற்றும்"ஏன்," என்பது போன்ற சொற்களில் தொடங்கும் கேள்விகளைக் கேளுங்கள், ஏனெனில் அவை அவர்களை விவரமாகப் பேசத்தூண்டும். நீங்கள், உரையாடலைத் தொடங்கிவைக்கும் பதில்களைப் பெறுவீர்கள். உதாரணமாக, "விற்பனையாளர்களிடம் உங்களுக்கு சிக்கல் உள்ளதா?" அவர்கள் உங்களை விரைவாக அடைவதில்லையா"நீங்கள், விற்பனையாளார்கள் இன்னும் சிறப்பாக என்ன செய்ய வேண்டும் எனக் கூறுங்கள்." நீங்கள், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் சிக்கல்கள், மற்றும் முக்கிய விவகாரங்கள் பற்றி அவர்களைப் பேச விட வேண்டும், இதன் மூலம் நீங்கள் உங்கள் வியாபாரம் அவற்றைத் தீர்த்து வைக்கும் வழிமுறைகளைத் தீர்மானிக்க முடியும்.

சட்டென்று பேச்சை முடித்துவிடக்கூடியவாறு கேள்விகள் கேட்பதைத் தவிர்க்கவும்

அதற்குப் பதிலாக, முக்கிய தகவலைப் பெற்றுத்தரும் கேள்விகளைக் கேளுங்கள். நீங்கள் வாடிக்கையாளரிடம், "நான் அந்த செயல்திட்டத்துக்கு முன்மொழியலாமா?" என்று கேட்டால், நீங்கள் "ஆம்" அல்லது"இல்லை" என்ற பதிலைத்தான் பெறுவீர்கள். ஆனால், நீங்கள், "நீங்கள் முன்மொழிதலில் எதிர்பார்ப்பவை என்ன என்று கூறுங்கள்" என்று உங்கள் செயல்முறையைத் தொடங்கினால், நீங்கள் பேச்சை முடிக்கப் பெறாமல் முன்மொழிதல் குறித்த விவரங்களைப் பெற முடியும்.

உங்கள் வாடிக்கையாளார்கள் மற்றும் வாய்ப்புள்ளவர்களை ஆய்வு செய்யுங்கள்

உங்கள் வாடிக்கையாளார்கள் மற்றும் வாய்ப்புள்ளவர்களைப் பற்றி மேலும் அறிந்து கொள்ள, எழுதப்பட்ட கேள்வித்தாள், அல்லது தொலைபேசி ஆய்வு ஆகியவற்றைப் பயன்படுத்துங்கள். உங்கள் நடப்பு வாடிக்கையாளர்களிடம், உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையில் அவர்களுக்கு உள்ள திருப்தியின் நிலை பற்றி வேண்டிக் கேளுங்கள். அல்லது, நீங்கள் நீங்கள் எதிர்பார்ப்பவர்களின் வியாபாரத் தேவைகள் பற்றி அறிந்து கொள்ள உதவும் வகையில் ஒரு கருத்துக் கணிப்பீடு ஒன்றை வடிவமைத்துக் கொள்ளலாம். ஒரு வாடிக்கையாளர் அல்லது நீங்கள் எதிர்பார்ப்பவர், ஒரு கேள்வித்தாளை நிரப்ப சிரமப்பட்டால், நீங்கள் பதிலளிப்பதன் மூலம் அறிய வேண்டியதை விட அதிகமாக அறிந்து கொண்டீர்கள். உங்களுக்கு பதிலளிக்க அவர் எடுக்கும் சிறு முயற்சியும், உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையில் அவருக்குள்ள திருப்தியைப் பற்றி ஏதேனும் கூறும். இப்போது நீங்கள், அவர்களைத் தொடர வழியை அடைந்துவிட்டீர்கள்.

பதிப்புரிமை © 1995-2008, அமெரிக்கன் எக்ஸ்பிரஸ் கம்பனி. அனைத்து உரிமைகளும் பாதுகாக்கப்பட்டவை.-www.v4all.org